Chọn thị trường đầu tiên: tiêu chí ngoài quy mô
Khi chọn thị trường nước ngoài đầu tiên, phản xạ tự nhiên là chọn thị trường lớn nhất. Đó thường là lựa chọn sai.
Thị trường đầu tiên nên là thị trường dễ học nhất, vì mục tiêu thật của nó là xây năng lực vận hành quốc tế cho doanh nghiệp.
Bảy tiêu chí, xếp theo mức ảnh hưởng
| Tiêu chí | Hỏi gì |
|---|---|
| Nhu cầu thật | Sản phẩm này giải quyết vấn đề gì ở đó, hiện họ dùng gì thay thế |
| Rào cản pháp lý | 🔴 Ngành có mở không, cần giấy phép gì, mất bao lâu |
| Kênh phân phối | Có kênh nào đưa hàng tới khách hàng được không |
| Khoảng cách vận hành | Múi giờ, ngôn ngữ, chi phí đi lại, cộng đồng người Việt |
| Cạnh tranh | Ai đang phục vụ khách hàng đó, mình hơn ở đâu |
| Quy mô | Đủ lớn để đáng làm, không cần lớn nhất |
| Khả năng rút | Nếu không được thì ra thế nào, mất bao nhiêu |
⚠️ Quy mô xếp thứ sáu là có chủ ý — một thị trường khổng lồ mà không có kênh phân phối và có rào cản pháp lý thì không phải cơ hội, mà là cái bẫy tiêu tiền.
Ba dạng thị trường đầu tiên hợp lý
- Nơi đã có khách hàng tự tìm tới. Nếu đã có đơn hàng lẻ từ một nước, đó là tín hiệu thật — đáng tìm hiểu trước mọi nghiên cứu thị trường.
- Nơi có cộng đồng người Việt đông. Dễ tuyển người, dễ tìm đối tác, dễ hiểu thị trường qua người đi trước.
- Nơi trong khu vực — gần về địa lý, gần về thói quen tiêu dùng, chi phí đi lại thấp.
🔴 Dạng thứ nhất có giá trị cao nhất và hay bị bỏ qua nhất vì trông không giống một chiến lược.
Nghiên cứu thị trường ở mức đủ dùng
Không cần báo cáo dày. Cần trả lời được sáu câu:
- Ai là khách hàng cụ thể — không phải "thị trường", mà là một nhóm người mua có thật.
- Họ đang mua của ai, giá bao nhiêu.
- Vì sao họ sẽ đổi sang mình.
- Hàng tới tay họ qua đường nào.
- Cần giấy phép gì để bán hợp pháp.
- Chi phí để bán được đơn đầu tiên là bao nhiêu.
⚠️ Câu cuối là câu quyết định và cũng là câu ít ai tính — nó gồm cả chi phí đi lại, thử nghiệm, giấy tờ, chứ không chỉ giá vốn.
Ba sai lầm hay gặp khi chọn
- Chọn theo nơi mình từng đi du lịch và thấy thích. Cảm nhận của khách du lịch và điều kiện kinh doanh là hai thứ không liên quan.
- Chọn theo một đơn hàng lớn bất ngờ. Một khách hàng không phải một thị trường; nên kiểm xem có nhóm khách tương tự không trước khi đầu tư hạ tầng.
- Chọn nhiều thị trường cùng lúc để phân tán rủi ro. Với doanh nghiệp chưa có kinh nghiệm quốc tế, cách này thường chia mỏng nguồn lực tới mức không thị trường nào đủ sức làm tới nơi.
🔴 Sai lầm thứ ba tốn kém nhất vì nó không lộ ra ngay — sau hai năm mới thấy cả ba thị trường đều dở dang.
Các cách vào, từ nhẹ tới nặng
- Bán qua nền tảng trực tuyến — nhẹ nhất, nhưng phải kiểm quy định về hàng hoá nhập khẩu.
- Qua nhà nhập khẩu hoặc nhà phân phối — họ lo phần thị trường, mình lo phần sản phẩm.
- Qua đại lý — kiểm soát nhiều hơn, trách nhiệm nhiều hơn.
- Văn phòng đại diện — có mặt tại chỗ, chưa kinh doanh trực tiếp.
- Pháp nhân đầy đủ — kiểm soát cao nhất, gánh nặng cao nhất.
Nên bắt đầu ở mức thấp nhất đủ để làm được việc, và chỉ nâng lên khi có lý do cụ thể — thường là khi doanh số đủ để bù chi phí của mức tiếp theo.
Đặt mốc đánh giá trước khi vào
Trước khi bỏ đồng nào, viết ra:
- Sau sáu tháng, kết quả nào là đủ để đi tiếp
- Sau mười hai tháng, mốc nào
- Ngưỡng nào thì dừng lại
- Tổng số tiền sẵn sàng mất cho thị trường này
🔴 Viết trước thì đánh giá khách quan; viết sau khi đã bỏ tiền thì luôn tìm được lý do đi tiếp.
Nên vào thị trường lớn hay thị trường dễ?
Với bước đi đầu tiên thì thị trường dễ học thường hợp lý hơn, vì mục tiêu là xây năng lực vận hành quốc tế. Thị trường lớn nên để lại khi đã có kinh nghiệm và quy trình.
Có cần thuê nghiên cứu thị trường không?
Với quyết định lớn thì đáng, nhưng nhiều câu hỏi quan trọng có thể tự trả lời bằng một chuyến đi thực địa và vài cuộc gặp. Điều cần nhất là xác định được nhóm khách hàng cụ thể chứ không phải số liệu ngành.
Đã có khách hàng lẻ ở một nước thì có nên vào nước đó không?
Đây thường là tín hiệu đáng giá nhất vì nhu cầu đã được chứng minh bằng đơn hàng thật. Nên tìm hiểu kỹ nhóm khách đó trước khi cân nhắc các thị trường chỉ có trên báo cáo.
Bao lâu thì biết thị trường có phù hợp không?
Tuỳ ngành và cách vào, nhưng nên đặt mốc đánh giá cụ thể từ trước thay vì để mở. Mốc viết trước khi bỏ tiền luôn khách quan hơn mốc nghĩ ra sau.
Những gì doanh nghiệp Việt thường làm tốt và thường vấp ở nước ngoài
Sau nhiều năm doanh nghiệp Việt mở rộng ra nước ngoài, có những điểm mạnh lặp lại và những chỗ vấp cũng lặp lại. Biết trước cả hai giúp đi nhanh hơn.
Xây dựng thương hiệu ở thị trường chưa ai biết mình
Ở thị trường mới, doanh nghiệp bắt đầu từ con số không về nhận biết và niềm tin. Bài này nói về những gì tạo ra niềm tin nhanh nhất với nguồn lực hạn
Định giá sản phẩm ở thị trường nước ngoài
Lấy giá trong nước cộng chi phí vận chuyển là cách định giá phổ biến nhất và cũng sai nhất. Giá ở thị trường mới phải xuất phát từ giá trị với khách h
Đàm phán xuyên văn hoá: những giả định cần bỏ
Cùng một câu nói mang nghĩa khác nhau ở hai nền văn hoá kinh doanh. Phần lớn đổ vỡ trong hợp tác quốc tế không đến từ lợi ích xung đột mà từ hiểu sai
›
×
Dành cho chủ doanh nghiệp và nhà đầu tư tổ chức: mở công ty ở nước ngoài, đầu tư ra nước ngoài, thuế quốc tế, dòng vốn, nhân sự di chuyển và nghĩa vụ tuân thủ.