Định giá sản phẩm ở thị trường nước ngoài

Cách định giá phổ biến nhất khi ra nước ngoài: lấy giá trong nước, cộng vận chuyển, cộng một chút lợi nhuận.

Đây cũng là cách sai nhất, vì nó bỏ qua hai thứ quan trọng hơn nhiều: giá trị với khách hàng ở đó, và toàn bộ chi phí thật để bán được hàng.

Chi phí thật gồm những gì

⚠️ Bốn nhóm cuối thường bị bỏ khi tính lần đầu, và cộng lại chúng có thể lớn hơn cả giá vốn.

Định giá theo giá trị, không theo chi phí

1. Khách ở đó đang trả bao nhiêu cho giải pháp hiện tại của họ.
2. Sản phẩm của mình tốt hơn hay rẻ hơn, và hơn bao nhiêu theo cảm nhận của họ.
3. Định giá trong khoảng đó, rồi kiểm ngược xem có bù được chi phí không.
4. Nếu không bù được thì hoặc giảm chi phí, hoặc thị trường này chưa phù hợp.

🔴 Bước bốn là kết luận quan trọng: nếu giá thị trường chấp nhận thấp hơn chi phí thật, thì bán cũng lỗ — và đó là thông tin đáng biết trước khi đầu tư.

Giá thấp không phải lợi thế bền

• Vào bằng giá thấp thì khó nâng lên sau — khách hàng và kênh đã quen mức đó.
• Ở nhiều thị trường, giá quá thấp gây nghi ngờ về chất lượng.
• Đối thủ bản địa có lợi thế chi phí mà mình khó đọ được về lâu dài.
• Biên mỏng không chịu được biến động tỷ giá hoặc một đợt hàng bị trả.

Vào với biên hợp lý và giá trị rõ ràng bền hơn vào bằng giá rẻ rồi tìm cách nâng.

Điều kiện giao hàng ảnh hưởng tới giá

Cùng một mức giá có thể mang nghĩa rất khác nhau tuỳ điều kiện giao hàng đi kèm — và đây là chỗ hai bên hay hiểu khác nhau:

• Ai chịu chi phí vận chuyển tới đâu, và từ điểm nào thì rủi ro chuyển sang bên mua.
• Ai làm thủ tục xuất khẩu và nhập khẩu, ai nộp thuế nhập khẩu.
• Ai mua bảo hiểm hàng hoá và ở mức nào.
• Chi phí lưu kho, lưu bãi khi hàng chờ thông quan thuộc về ai.

🔴 Luôn ghi rõ điều kiện giao hàng theo một bộ quy tắc thống nhất, kèm năm phiên bản áp dụng — báo giá không kèm điều kiện giao hàng là báo giá chưa đầy đủ.

Chuỗi giá tới người tiêu dùng

Nếu bán qua kênh phân phối, phải tính ngược từ giá bán lẻ:

1. Giá bán lẻ mà khách chấp nhận ở thị trường đó.
2. Trừ biên của nhà bán lẻ.
3. Trừ biên của nhà phân phối.
4. Trừ thuế nhập khẩu và chi phí thông quan.
5. Còn lại là giá mình bán được — so với chi phí để biết có khả thi không.

⚠️ Nhiều doanh nghiệp bất ngờ ở bước này: giá bán lẻ nghe cao nhưng phần về tới mình sau khi trừ các lớp trung gian thì rất mỏng.

Một giá hay nhiều giá

• Giá khác nhau giữa các thị trường là bình thường và hợp lý, vì chi phí và sức mua khác nhau.
• Nhưng chênh lệch quá lớn tạo ra hàng chảy ngược từ thị trường giá thấp sang thị trường giá cao.
• Điều khoản giới hạn lãnh thổ trong hợp đồng phân phối giúp kiểm soát phần nào.
• Với hàng bán trực tuyến, việc phân tách giá khó hơn nhiều vì khách so sánh được.

Điều chỉnh giá

1. Định trước cơ chế và chu kỳ điều chỉnh, ghi trong hợp đồng với kênh.
2. Báo trước đủ thời gian để kênh xử lý tồn kho và thông báo khách.
3. Giải thích lý do — chi phí đầu vào, tỷ giá — thay vì chỉ thông báo mức mới.
4. Cân nhắc điều chỉnh nhỏ đều đặn thay vì một lần lớn.

🔴 Điểm bốn ít gây phản ứng hơn nhiều so với việc giữ giá lâu rồi tăng mạnh một lần.